2016年04月05日

【旅館プロデュース:考】 「ネットのクチコミで売れる宿」と「リアルなクチコミで売れる宿」の違い

さぁ今回のタイトルは分かりずらいと思います。

でも、いいんです。そうだから。。。


「ネット(予約サイト)のクチコミで売れる宿」ってありますよね。。。。

まだ意味不明ですよね。


簡単に言うと、じゃらんや楽天トラベルのクチコミ評価が高くて、

クチコミ件数が多くて、予約が取れない宿のことです。


「良いクチコミがたくさんあって、たくさん予約が入ればいいじゃないか!」

はい。いいですよね。 表面的には。


私が宿にコンサルティングを行う場合は、その宿の取締役の一人になったと

想定してアドバイスするようにしていますし、気持ちは完璧に取締役です。

そんな私は、売れてよかった良かったとは思えないのです。


なぜならそれは、

「ネット(予約サイト)のクチコミで売れる宿」

になってしまいかねないからです。


えっ? いいじゃないですか。売れるんだから!

いや。そうじゃないのです。良くないのです。


なぜなら、

ずーーーーーーーーーーーーーーーーっと

ネット(予約サイト)で集客しなければいけない呪縛

に囚われてしまうからです。


なぜか?

構造を考えれば簡単なのです。


予約サイトでお客様は宿選びを、宿の雰囲気や料金、地域、宿種、クチコミ点数

などで選びます。

宿と予約サイトとお客様の関係を表すとこんな感じなのです。

ネットのクチコミで集客.jpg
各予約サイトにお客様が繋がっているのが見えると思います。

こういう状態です。

こういう状態だからよく考えなくてはいけないのです。

予約サイトというのは大変良くできたシステム(商売の組み立て方)が

されていて、依存性が高くなる仕組みが出来ています。


まず、宿というのは部屋という在庫を持ちます。

在庫は無限ではなく、有限です。

その有限な部屋数の中で直予約、予約サイト、リアルAGTなどをどういう割合で、

埋めていくかが重要になっていきます。

予約サイトでは、クチコミ評価点数や売上、在庫室数等によって掲載順位が

変わって、将来的な売上に影響していきます。


クチコミ評価が上がって、上位に掲載され、全体的な在庫室数の割合が予約サイト

寄りに増えていきます。そうなると、他の予約経路(直予約、リアルAGT等)が

弱体化し、2〜3のサイトで全体予約の6割〜8割を占める状態になります。


「お客さんがたくさん入ればいいじゃないか!」

と思うかもしれませんが、違うのです。

ネットのクチコミで集客.jpg

この種(予約サイトから)のお客様は、短距離的な視点で見るとたくさんに

見えて、その向こうにたくさんのお客様が居るような感覚になるのですが、

実際はそのお客様しかおらず、次に繋がりずらいお客様種なのです。


要するに、

予約サイトのお客様は、予約サイトでクチコミする事が重要で、リアルな

クチコミに影響しないのです。


逆に、

「リアルなクチコミで売れる宿」

はどうかと申しますと、こんな感じです。

ネットのクチコミで集客-1.jpg

宿に宿泊したお客様の先には、たくさんの枝分かれした

リアルなクチコミが拡がっていき、アメーバ式に勝手に

拡がっていきます。当然良いクチコミは良い口コミとして、

悪いクチコミは悪い口コミとして拡がります。


この状況が作られると、どうなるか?

それは栃木県佐野市の税理士 小暮勝 先生のような感じに

なるそうです。


小暮先生は当社の税務顧問をお願いしておりますし、当社が関わる

宿で会計業務(税理士)を変更する際に必ずお願いしています。

九州でも西の方でも、北の方でも、どこでも栃木県佐野市の小暮先生が登場です(笑)。


小暮先生のお話は面白くて、税理士になる前に4度も仕事を変えて、

やっと税理士になった後も、最初の3年くらいはほとんどお客さんが居ない状態で、

その後に反り返るほどの成長曲線を描くように顧問先を増やしています。

seikou.jpg

その型破りさは公式HPを見ても圧倒されてしまうくらいです。



私が知る限り、小暮先生ほど顧客を伸ばしている税理士さんは知りませんし、

恐らく栃木県内やその近県でも伸び率はトップクラスだと思います。


そんな小暮先生の戦略は、

真面目で正直で誠実でコツコツと信用を重ねる一切の嘘をつかない


私もブログの中でたまに、コツコツ、コツコツ、コツコツと書きますが、

これは先生からもらったコツコツです。


一時期ネットで広告を打ってみたそうですが、まったく効果が出なかったそうです(笑)。


小暮先生に来るお客様(事業者)は、こんな流れで来るそうです。


【ある社長同士の会話】

「あのーー、今度会社作るっていう人いるんだけど、どこかの

税理士事務所紹介してもらいたいんだけど、どこかあるかな?」

「あーーなら、小暮先生のところでいいんじゃないですか。」


以上です。(笑)


分かりますか?

このリアルなクチコミ。

リアルな信用できる人から信用できる情報を仕入れたい時に

出てくるのが、小暮先生なのです。


地道に、奇をてらわず、コツコツと、真面目に倫理法人会やライオンズの

集まりに出席して、その真面目でコツコツと人を裏切らない感じをそのまま

出していった結果、急成長されています。

(それを数年間諦めずに継続させたのも、先生のすごいところです。)


この現象はリアルなクチコミでしか起こらないことで、もしネットのクチコミ

で起きたとするなら、、、それは、、、ス〇マっていうズルい手法でしょう。


さて、話は戻りますが、

「ネットのクチコミで売れる宿」 と 「リアルなクチコミで売れる宿」

でなぜ後者を選ぶのか?

それは、少し前述していますが、広告宣伝費と手数料

大きく影響してくるからです。

ネットは、お金をかけ続けなくてはいけないのに対して、

リアルは、良いクチコミ(アメーバ)が勝手に評判を広げていき

遂には小暮先生のように受付を年間50件に絞らざるを得ないくらいになります。


決して簡単ではない、難しく、時間がかかる手法ですが、中長期的には

必ず後悔の無い選択になるはずです。


リアルなクチコミを増やすには、、、どうすべきか?


それは、

希薄なネットの世界を離れて、ウェットでリアルな心通じ合う世界に

身を置くことかと思います。


次世代旅館通信.jpg
posted by bantomoskyline at 10:41 | TrackBack(0) | 【旅館プロデュース:考】