2012年08月27日

【旅館再生:考】 その切り札をいつ切りますか?


よーくよーくよーくよーく・・・・・  考えましょう。

私の口癖です。


よーく よーく よーく よーく ・・・・・考えることで、他の人が考えるよりも先の事を

考える事が出来て、その先の事を知らないと失敗するなんてことがあるので、

よーーーーーーーーーーーーーく 考えましょうと、口酸っぱく言います。


では、よーーーーーーーーく 考えるとはどういう事か一例をご覧に入れます。


各種クーポンサイトを利用してから、ご相談を頂戴するケースが度々あります。

1年〜2年前くらいに話題になった

なんとかポン とか

なんとかポン とか

なんだかポン とか

ポン系のことです。


最近ポン系は、格安サイトのメジャーになってきていて、

なんと!通常価格の半額以下!

が売りのサイトがほとんどですね。


通常、2万円のエステがなんと2980円!!!

なんて当たり前の様に魅力的な料金が並びます。

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消費者的には非常にうれしいサイトですけど、

でも、安さの裏にお店側の大きな努力が隠されているのも事実です。


まだこの仕組みが日本に上陸してから2、3年ほどですので、効果測定が多く

取れていませんが、『切り札切ってしまったのですね・・・』というケースを

良く見ます。

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では、どうしてかです。

旅館ホテルの予約は、事前予約が基本です。

直近化が叫ばれて久しいですが、会社勤めされている方などは仕事の調整や

子供の塾や奥様のパートのスケジュール調整などを踏まえて旅行を計画しますよね。

人数が増えれば増えるほど、日程調整をする必要が出てきて旅行日は先に延びていきます。


例えば、30名の団体旅行で全員参加なんて条件が付いたら、1ヵ月どころではなく、

4、5か月前に日程調整する必要があります。


それだけ旅行は先の日程を決めてしまうものなのです。


では、

旅館ホテルのクーポンの多くが

2〜5か月間位の決められた日程内の何曜日の宿泊はOK

といった条件設定で販売されており、クーポン購入者はその期間内に宿泊します。


ご存じの通り、クーポン商法はギフト券商法と同様で、事前入金がある事が魅力です。


現金はどんな商売でも魅力的です。


でも、多くの事業者がその現金に目が眩んで、売上計画を甘く見てしまいます。

『なんとかポンを利用しているお客様はじゃらん楽天のお客様とは種類の違う

バーゲンハンターで、少々のダブりがあるかもしれないが

売上の上積みと考えて間違いがない。』

なんてみんなおっしゃいます。

甘い見込み.jpg


でも、違います。

厳しい見込み.jpg

現実的には予約の先取りにしかならず、計画を大きく見直す必要が

あるケースを良く見ます。

これはある意味当然なのです。

お客様は決して『損はしたくない』のです。

クーポン購入期限以降にその半額クーポン券の価格を見たら、正規料金の

品を買おうという人は少なくなりますよね。


だからと言ってクーポンサイトを否定は致しません。

クーポンサイトは現金収入ができる貴重なサイトです。


ではどうすればよいか?

クーポンサイト掲載で守らなければいけない3つの約束

があります。


@既存商品は出さない

A制約条件を多く付ける

B連発させない


 @は単純です。既存商品が値崩れを起こします。

 あくまでもスポット商品として出しましょう。

 例えば、『親戚の漁師さんから大漁祝いでタダで送ってもらった近海マグロ1本

 を舟盛にしてご奉仕提供』

 などという分かりやすい既存商品との違いが必要です。


 Aは、有効期限や、利用人員、チェックイン、チェックアウトなど多くの

 制約を付けなければいけません。お客様に不利になってしまうではないか?

 とお考えの方は正解です。それでよいのです。クーポンサイトの最大の

 魅力はその価格です!そこは割り切りましょう。

 クーポンプランはあくまでも訳あり中の訳ありでなければいけません。

 訳なく安売りをするのが、一番値崩れを起こしやすい条件になります。


 Bは、1回出すと結構売れたりするのでになってしまいます。

 ある種の中毒に近い状態になりますが、絶対に連発はいけません!

 以下の図の通りクーポン売上を増やせば増やすほど3ヵ月、4ヵ月先の

 集客を困難になるケースが出てきてしまいます。我慢です!

厳しい見込み.jpg

このようにある程度の条件を満たせば、クーポンサイトは集客が弱い時期の

強力ツールになるかもしれません。

利用するしないは経営者様のご判断ですが、

よーくよーくよーくよーく・・・・・  考えましょう。


よーく 考えることで

どんなツールでもあなたのメリットに変わります。


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posted by bantomoskyline at 16:40 | TrackBack(0) | 【旅館再生:考】